Modelos de comportamiento

Las organizaciones son el resultado de la interacción contractual de los seres humanos. Al estudiarlas, parece natural empezar considerando qué fines persiguen los individuos. Sin embargo, sería ésta una tarea innecesaria y estaría, posiblemente, condenada al fracaso.  Optamos, en cambio, por suponer un determinado tipo de conducta, confiando en que este supuesto sirva para elaborar explicaciones razonables y competitivas, si no en el terreno del contraste científico sí al menos en el de la práctica empresarial.  Por ello, en este primer capítulo supondremos que los individuos buscan su propio beneficio inteligentemente y que viven en un entorno definido por el carácter costoso de la información y la necesidad de relacionarse con otros individuos similares.  Este supuesto no excluye limitaciones cognoscitivas, pues se parte de que la racionalidad individual es costosa, aunque mejorable. Por otra parte, si bien el oportunismo (la conducta aprovechada) es una consecuencia natural de la búsqueda del propio interés en un entorno de deficiencias informativas, tampoco se descartan conductas esencial o aparentemente altruistas, que son además compatibles con teorías asentadas en la biología y el análisis institucional de la moral. Al mismo tiempo, el oportunismo está restringido por la racionalidad: la búsqueda del propio interés conduce al individuo inteligente a diseñar todo tipo de pautas contractuales e institucionales que contengan su proclividad al oportunismo. 

Del análisis de los casos y ejercicios se derivan varias consecuencias importantes para la gestión, sobre todo en el área de los recursos humanos. Entre ellas las siguientes:

1. El énfasis en la creatividad y la capacidad del individuo para producir respuestas imprevisibles debe alertarnos contra la tentación de sobrestimar la capacidad de conseguir resultados estables mediante sistemas automáticos de motivación, los cuales han de ser objeto, por el contrario, de un seguimiento cuidadoso. Observamos, por ejemplo, cómo se ha visto frustrada a menudo la pretensión de controlar el gasto farmacéutico mediante la exclusión de ciertos fármacos de entre los que cubre la Seguridad Social. El motivo reside en que médicos y pacientes sustituyen en parte estas medicinas excluidas, de carácter generalmente trivial, casi cercanas al placebo, por otras más caras que sí están cubiertas por la Seguridad Social. 
2. La consideración del carácter imperfecto de la información utilizada para decidir destaca la necesidad de enjuiciar la calidad de las decisiones no con la información disponible a posteriori sino con la utilizada para decidir en su momento, incluyendo entre las opciones descartadas la de posponer la decisión hasta adquirir información adicional. 
3. La discusión sobre el carácter costoso de la racionalidad subraya la conveniencia de contemplar como parte de toda política de recursos humanos las anomalías perceptivas y la posibilidad de una resistencia irracional o, al menos, “cuasi racional” al cambio organizativo y estratégico. Por ejemplo, la idea de coste de oportunidad es esencial en el análisis de inversiones pero el decisor no entrenado tiende a considerar la parte ya invertida y no recuperable de un proyecto como un coste.  Corre así el riesgo de proseguir estrategias ruinosas, derrochando dinero “bueno” (las nuevas aportaciones) tras dinero “malo” (el ya invertido en un proyecto que se está viendo que es erróneo). Por el motivo que sea (error perceptivo, interés personal en demostrar que no era un error), no se da cuenta, aparentemente, de que las inversiones ya realizadas no deben tenerse en cuenta y que sólo procede considerar los costes evitables y los beneficios obtenibles. 
4. Se pone también de relieve la importancia de tener en cuenta los costes de autocontrol individual al diseñar los sistemas de control externos al individuo, considerando las posibilidades de sustitución que puedan existir entre ambos. Por ejemplo, como el trabajo a domicilio reduce de forma drástica el control externo, requiere, a cambio, una mayor dosis de autocontrol por parte de los trabajadores.  Es necesario tener en cuenta este factor al diseñar este tipo de puestos, introduciendo diversos elementos correctores, como suele ser, a menudo, una remuneración más ligada al rendimiento. 
5. La consideración de que el autointerés racional origina una propensión a la búsqueda ex ante de la eficiencia, diseñando contratos que coarten la proclividad al oportunismo ex post, enfatiza la rentabilidad potencial de desarrollar innovaciones contractuales que favorezcan la cooperación entre las partes. En un sistema menos monopolístico que el que ha imperado en la distribución de gasolina en España, sería  de esperar que se hubieran desarrollado sistemas de control basados en contratos eficaces de franquicia, en los cuales el franquiciador controlaría efectivamente la calidad de los servicios prestados, y se hubiera evitado el tipo de fraude masivo descubierto a principios de 1998. De hecho, la crisis suscitó reacciones airadas por parte de las compañías distribuidoras, pese a su aún escasa competencia.
6. El análisis crítico de las explicaciones deterministas proporciona un recordatorio de que los fundamentos económicos (remuneración neta del trabajo; disposición a sustituir entre esfuerzo, ocio y consumo; etc.) no deben perderse de vista al considerar qué variables son más relevantes para orientar la política de relaciones laborales.  Por el contrario, éstas han de tener en cuenta la disposición de los seres humanos a sustituir entre los distintos componentes de sus “paquetes retributivos”, incluyendo entre ellos sus condiciones de trabajo y salariales.  Se demuestran así ingenuas las recetas que recomiendan generalizar a una población dada las fórmulas de “enriquecimiento” de los puestos de trabajo, dotándoles de mayor variedad o autonomía.