Goliat quiere descuentos

Análisis

En España las relaciones de estos distribuidores con sus proveedores se formalizan mediante contratos explícitos que se revisan anualmente. Tal y como fue divulgada, la noticia parece referirse a una revisión unilateral de un precio previamente contratado pero, en realidad, se refiere al proceso anual de renegociación de condiciones. Habitualmente, estos acuerdos se alcanzan bien entrado el año. En los meses previos al acuerdo sigue vigente el contrato del año anterior. Una vez alcanzado un nuevo acuerdo, se aplican sus condiciones a todas las compraventas del año, tanto a las ya realizadas como a las que queden por realizar en los meses siguientes. Si se rompen las negociaciones sin alcanzar un acuerdo, se detiene el suministro y las compras realizadas se pagan al precio del año anterior.
Como casi siempre, cabe construir argumentos contrapuestos, basados en consideraciones de eficiencia y de monopolio respecto a la renegociación.  Por un lado, los distribuidores “consideran que la exigencia de nuevos descuentos o peajes son reglas que marca la libre competencia”. Un argumento puede basarse en que los volúmenes de pedido son mayores tras la fusión.  Ese mayor volumen genera, probablemente, economías sustanciales en la producción (mayores lotes de fabricación) y la logística (mayores pedidos), y los nuevos precios se encargan de repartir estos ahorros entre ambas partes, distribuidor y fabricante. El hecho de que Continente exija y los proveedores acepten un precio menor parece indicar que los fabricantes van a percibir mayores cuasi-rentas en su relación futura con este distribuidor. De lo contrario, rechazarían la posibilidad de seguir siendo suministradores. El descuento reajusta la distribución del excedente que genera la relación entre las dos partes del contrato.
Por otro lado, algunos fabricantes consideran que los descuentos constituyen, por el contrario, un abuso de posición dominante, que se ve fortalecida porque el mayor tamaño del distribuidor mejora su posición negociadora. Diversos indicios contradicen, sin embargo, esta hipótesis. Primero, existe una competencia intensa entre distribuidores, cuyas cuotas de mercado son reducidas, incluso tras la fusión mencionada. (Incluir datos #). Segundo, si bien algunos fabricantes concentran gran parte de su producción en algún o algunos de los mayores distribuidores y ello comporta la existencia de activos específicos (tal vez por la “dedicación” de estos activos a ese cliente), esta concentración ha sido decidida voluntariamente, es de suponer que con pleno conocimiento de los peligros que comportaba, entre ellos el de explotación de esos activos.  Además, si ese fuera el caso, Continente no tenía por qué haber adquirido Simago para exigir el descuento. Tercero, no se ha comprobado que exista correlación entre la concentración de ventas en un distribuidor y el supuesto abuso de condiciones. Cuarto, los distribuidores tienen precisamente mayor interés en mantener una buena relación con estos fabricantes cuyas ventas están concentradas en ellos.  El motivo es que a menudo configuran una nueva forma organizativa, con cuasi integración vertical, que ofrece como ventaja una mayor adaptabilidad de los productos y un mejor flujo informativo, basados ambos en la existencia de un alto grado de confianza entre ambas partes.
Un problema interpretativo que suele estar presente en todas estas batallas entre distribuidores y fabricantes proviene de que la situación y los intereses de estos últimos parecen ser heterogéneos. El propio artículo de prensa del que está tomada la información de este caso apuntaba en este sentido que “los fabricantes han tratado en numerosas ocasiones de instar a la patronal del sector, la Federación de Industrias de Alimentación y Bebidas, para que denuncien en el Servicio de Defensa de la Competencia por abuso de posición dominante”. Aunque con la precaución que aconseja manejar datos tan elementales, no parece del todo aventurado conjeturar que esa falta de respuesta se deba realmente a que la mayoría de los fabricantes están satisfechos de su relación con los distribuidores.  En la medida en que esta heterogeneidad entre fabricantes sea importante, las autoridades de competencia han de extremar su vigilancia para no confundir el interés particular de algunos fabricantes (generalmente los menos eficientes) con el interés de todos los contratantes y, por ende, de los consumidores.
Adicionalmente, sea cual sea la eficiencia de este tipo de prácticas, una eventual prohibición legal sería muy difícil de aplicar, pues las negociaciones al respecto no necesitan documentarse de ningún modo. Se señala en este sentido, por ejemplo, que “la principal dificultad de los fabricantes para denunciar los hechos es la falta de pruebas. Así, Continente no ha enviado ninguna carta”. Según el punto de vista que elijamos, esta práctica ilustra dos fenómenos.  Por un lado, pone de relieve las dificultades para que sea efectiva una norma prohibitiva.  Asimismo, pone de manifiesto, por otro lado, cómo la contratación entre las partes se está viendo dificultada por las dudas legales que existen en la materia: al no conocerse la legalidad real, parece optarse por comunicaciones verbales, que quizá sean más costosas, por estar más sujetas a error.