Ejercicio

La empresa estadounidense Sears Roebuck es propietaria de una extensa red de grandes almacenes. Se ha dedicado también desde su fundación a la venta por catálogo o correspondencia, gozando en ambos casos de buena reputación como distribuidor de productos de calidad garantizada. En 1992, sin embargo, hubo de pagar 20 millones de dólares para concluir un pleito iniciado contra ella por diversos Estados norteamericanos que la acusaban de que su filial de reparación de coches había venido facturando a sus clientes un promedio de 230 dólares en reparaciones innecesarias. Como consecuencia de ese acuerdo, las acciones de Sears cayeron un 6 por 100 en la Bolsa de Nueva York. Al investigar el problema, se observó que los empleados estaban siendo remunerados mediante un sistema de incentivos basado en comisiones ligadas a la cifra de facturación y a cuotas de objetivos mínimos (cuyo incumplimiento podía incluso llevarles al despido).

Guía de discusión
1.¿Por qué cree que había entrado Sears en el mercado de la reparación de coches? Sugiera una explicación basada en la naturaleza de este servicio y en las ventajas competitivas de la empresa.

2.Sugiera dos soluciones del problema, al menos una de ellas basada en el enfoque económico, el cual suele poner mayor énfasis en las restricciones que pesan sobre la conducta individual, en lugar de fijarse en las preferencias de los decisores.

3.Además del inadecuado sistema de incentivos de los empleados, ¿cabría considerar como posible causa del problema una eventual explotación de una clientela poco informada por parte de la empresa? ¿Y por parte de algunos de los participantes en la empresa? ¿De cuáles? (Pista: Sears es una compañía con separación de propiedad y control).

Análisis

1.La asimetría informativa es elevada en bienes “de confianza”, como son la mayoría de las reparaciones. En este tipo de bienes, la calidad es difícil de apreciar, incluso después de su consumo. Por su experiencia como proveedor de bienes de calidad, Sears había desarrollado una buena reputación, valiosa para proveer servicios caracterizados por ser difícil garantizar su calidad. Este argumento ayuda a explicar la notable cuantía de la caída de la cotización bursátil, que podría estar reflejando sobre todo la mala noticia de que la reputación de Sears era menos valiosa de lo que se esperaba, no sólo para reparar coches, sino para proporcionar otros muchos servicios, y no, desde luego, el importe de la compensación pactada, de cuantía mucho menor. El argumento es también coherente con que este tipo de distribuidor se haya dedicado, por ejemplo, a vender ordenadores clónicos o a organizar las reparaciones de viviendas antiguas (bajo las marcas “Inves” y “Crear Hogar”, respectivamente, en el caso de El Corte Inglés, que viene a ser el equivalente español de Sears).

2.La dirección de la empresa fue coherente con el modelo económico de conducta, y modificó las restricciones dentro de las que los individuos actúan: Consideró que la causa del problema era el sistema de incentivos y pasó a pagar una mayor parte de la retribución como salario fijo, se suprimieron las cuotas y se introdujeron primas ligadas a la satisfacción de la clientela (Brickley, Smith y Zimmerman, 1997, Cap. 2). Dos soluciones alternativas, que al menos en este caso hubieran tenido probablemente poco sentido, consistirían en (a) sustituir a los trabajadores más implicados en el asunto por otros menos proclives al fraude, o bien (b) reeducarlos dentro de un espíritu más ético. En ambos casos, se estaría tratando de afectar sus preferencias (la forma de la “función de utilidad”, en términos económicos).

3.La “empresa”, como mera ficción jurídica y contractual que es, no puede ser sujeto de atributos personales de este tipo: no puede ser agente expropiador o beneficiario. En cuanto a los participantes en la empresa, sí cabe contemplarlos como posibles beneficiarios. Por un lado, seguramente el estafar a los clientes no beneficiaba a los accionistas, como puso de relieve la caída bursátil, si bien incluso esto es dudoso, en la medida en que el descubrimiento del fraude no era un suceso seguro y, de no descubrirse, quizá hubiesen resultado beneficiados. Por otro lado, resulta difícil creer que los directivos desconocieran la existencia del fraude. Es posible que si sus incentivos estaban ligados al rendimiento a corto plazo, el fraude les beneficiara, a costa, en gran medida, de los accionistas (la pérdida para éstos es muy superior a la sanción). En cualquier caso, observamos que la contratación entre los que participan en la empresa y los clientes de ésta ha sufrido las consecuencias de las dificultades que padece la contratación entre accionistas, empleados y directivos. El #Muy bien lo de quitar referencias de este tipo a cpaituloso: sus números varían!!! problema guarda así relación con las dificultades que sufre toda organización para lograr una “autoconfiguración contractual” coherente.



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