Norauto
Caso
La empresa NORAUTO, fundada el año 1975, se dedicó a importar vehículos de lujo usados de la Comunidad Europea hasta principios de 1980. Ese año, coincidiendo con la instalación en territorio español de la multinacional Mistral, llegó a un acuerdo para comercializar y prestar los servicios posventa de los vehículos de dicha empresa en Cantabria. Para afrontar las obligaciones derivadas del cambio de actividad fue preciso ampliar el capital nominal en dos millones de euros. José Pérez, propietario del 98 por 100 de sus acciones y administrador único de la compañía, invirtió la mayor parte de su patrimonio en suscribir dicha ampliación.
Las condiciones más importantes del acuerdo alcanzado por NORAUTO y Mistral eran las siguientes:
1. El concesionario debía disponer de un local con, al menos, 1.500 metros cuadrados de taller, 1.000 metros cuadrados de expositor, 120 metros cuadrados de oficina y 70 metros cuadrados de almacén de recambios. A su vez, el taller debía estar dividido en varias secciones —pintura, electricidad, chapa, mecánica y lavado y engrase—, cuyas dimensiones también se estipulaban contractualmente. Igualmente, se recogía la obligación del concesionario de ampliar sus instalaciones cuando lo requiriese el fabricante.
2. Mistral otorgó al concesionario la exclusividad para distribuir los vehículos de su marca en Cantabria. Dicha protección territorial no sólo delimitaba una zona en la que no se establecerían más distribuidores de la misma marca. Además, establecía que fuera de dicho territorio, el concesionario no mantendría sucursales o depósitos para la comercialización o servicio posventa de los vehículos de la marca. Igualmente, se prohibía la captación de clientes de otras áreas a través de intermediarios, así como realizar actividades de promoción en otros territorios. No obstante, todos los concesionarios de Mistral estaban autorizados a atender las peticiones de cualquier cliente, independientemente de cual fuese su lugar de residencia. Además, el fabricante se reservaba el derecho de vender directamente en las áreas asignadas a las empresas concesionarias sin ningún tipo de limitación. Finalmente, Mistral podía reducir la zona de exclusividad, e incluso cancelar la concesión, siempre que concurriesen razones objetivas para ello, entendiendo que se daban tales condiciones cuando sus concesionarios no cumpliesen las obligaciones impuestas por el fabricante.
3. No se pactó ningún canon de entrada.
4. El concesionario se comprometió a cumplir los objetivos de ventas que anualmente establecería el fabricante. El incumplimiento de esta obligación autorizaba a este último a reducir el territorio asignado en exclusividad, e incluso a cancelar la concesión.
5. El fabricante podía establecer los precios máximos de reventa de los vehículos de su marca. Asimismo, elaboraba anualmente unos tarifarios en los que se recogían: (a) el precio/hora máximo que se podía cobrar por las operaciones de mantenimiento y reparación, (b) los precios máximos de los repuestos utilizados en dichas operaciones y (c) la duración máxima que se podría cargar a los clientes por estas reparaciones. El incumplimiento de dichos precios máximos era causa suficiente para cancelar contrato.
6. El concesionario quedaba obligado a distribuir vehículos nuevos de la marca Mistral y a adquirir al fabricante todos los recambios necesarios para prestar servicios de mantenimiento y reparación de los automóviles de su marca. Tales piezas, a pesar de no ser fabricadas directamente por Mistral, eran sometidas a un estricto control de calidad por parte de esta empresa. Además, ella misma las diseñaba, gastando unos 60 millones de euros al año en desarrollar piezas de recambio. Las piezas podían ser adquiridas a precios inferiores de otros fabricantes especializados. Aunque el reglamento comunitario que vino a regular más tarde las relaciones entre fabricantes y concesionarios prohibía que los primeros limitasen a los segundos la compra a terceros de piezas de recambio de calidad igual o superior a las originales, NORAUTO se comprometió a emplear únicamente los recambios suministrados por Mistral. En caso de que ésta detectase el incumplimiento del acuerdo, era probable que el concesionario sufriese represalias, que se podían materializar de varias maneras: aumentando el número de vehículos que el fabricante facturaba al concesionario sin que éste los solicitase; demorando las entregas de pedidos y el abono de las reparaciones cubiertas con garantía; e, incluso, aumentando los objetivos de ventas hasta niveles inalcanzables, con el fin de reducir posteriormente la zona de exclusividad del concesionario.
7. El concesionario quedaba obligado a aplicar las normas técnicas y comerciales establecidas por el fabricante. Asimismo, para cada una de las secciones de su negocio, debía mantener la dotación mínima de personal cualificado que el fabricante considerase oportuno en cada momento. Igualmente, el concesionario quedaba obligado a enviar a sus empleados a los cursos de formación y reciclaje que organizaba periódicamente el fabricante. Existían cursos específicos para mecánicos, chapistas, pintores, electricistas, jefes de taller, administrativos, recepcionistas, vendedores, encargados de almacén, e incluso gerentes. El coste de esta formación se repartía entre fabricante y concesionario. Así, mientras el primero prestaba de forma gratuita los cursos de formación, el segundo soportaba los gastos de transporte, manutención y hospedaje de sus empleados.
8. El concesionario quedaba obligado a adquirir al proveedor que determinase el fabricante la maquinaria y las herramientas necesarias para la prestación de los servicios posventa. Buena parte de este material sólo se podía emplear en la reparación y mantenimiento de los vehículos de la marca Mistral.
9. El concesionario debía mantener a disposición de los clientes el número de automóviles de demostración que el fabricante considerase oportuno en cada momento. También quedaba obligado a mantener un inventario mínimo de vehículos nuevos. El coste de la financiación de dicho inventario era soportado mayormente por el fabricante, ya que los cobraba a los 45 días de la entrega. El concesionario también debía mantener el inventario de recambios que determinase el fabricante, pagándolos en el momento de la entrega.
10. El concesionario debía mantener en el exterior de sus instalaciones rótulos indicativos de la marca que representaba, siguiendo el diseño establecido por el fabricante, quien determinaba, además, la empresa a la que habían de adquirirse. El fabricante establecía también el diseño y apariencia interna del concesionario, determinando, entre otros aspectos, el color de las paredes y el tipo de mobiliario y la decoración. Además, el concesionario quedaba obligado a cambiar la señalización y la decoración interna de su establecimiento cuando así lo requiriese el fabricante, así como a asegurar sus instalaciones ante cualquier siniestro.
11. El concesionario debía realizar anualmente una inversión mínima en publicidad en una cuantía y con unos contenidos a determinar por el fabricante.
12. Cualquier venta o cesión de los derechos atribuidos al concesionario requería la aprobación previa del fabricante. Por tanto, debía notificarse a éste cualquier cambio que se propusiese en la propiedad o en los poderes y responsabilidades del concesionario. Éste también quedaba obligado a informar sobre el fallecimiento o incapacidad de las personas que tuviesen poderes o responsabilidades en la dirección del concesionario.
13. El concesionario quedaba obligado a mantener una situación financiera saneada. En caso de insolvencia, suspensión de pagos o declaración de quiebra, el fabricante podía resolver el contrato. Para controlar la salud financiera de su concesionario, el fabricante se reservaba el derecho a acceder en cualquier momento a su contabilidad. Igualmente, el concesionario quedaba obligado a remitir periódicamente al fabricante un estado de cuentas que reflejase fielmente su situación financiera y los resultados de su negocio. Además, el concesionario debía seguir el método de contabilidad indicado por el fabricante, que estaba autorizado para revisar con sus propios auditores los documentos contables de la empresa concesionaria.
Guía de discusión
1. ¿Es previsible que el fabricante aproveche su discrecionalidad para expropiar las inversiones específicas realizadas por sus concesionarios? ¿Qué variables afectarán de forma determinante a que se emprendan este tipo de acciones?
2. ¿Qué riesgo corre el fabricante otorgando exclusividad territorial al concesionario?
3. ¿Qué restricciones aplica el fabricante para evitar que el concesionario explote el poder de mercado que se le transfiere mediante la protección territorial?
4. ¿Qué inconveniente tienen los objetivos de ventas como medida del esfuerzo del concesionario? ¿Qué otras medidas se podrían emplear para estimar este esfuerzo?
5. ¿Qué consigue el fabricante al establecer el aprovisionamiento exclusivo de piezas de recambio?
6. Suelen surgir discrepancias respecto a las decisiones del fabricante sobre las inversiones de los concesionarios para ampliar sus instalaciones, cambiar la decoración o hacer publicidad. ¿Por qué?
7. De la descripción del contrato, ¿cabe deducir que la labor controladora del fabricante es de extrema importancia? ¿Por qué?
8. ¿Por qué se supedita la continuidad del concesionario a su salud financiera?
9. ¿Por qué el contrato reserva al fabricante el derecho a autorizar la transmisión del concesionario?
Trabajo adicional
Analice la evolución de las restricciones legales a la contratación entre fabricantes y concesionarios de coches. En concreto, las diversas iniciativas legislativas en torno a una Ley de distribución comercial, alguno de cuyos anteproyectos (por ejemplo, el de mayo de 2011) establecía una “indemnización por clientela” que los fabricantes tendrían que abonar a los concesionarios de su red en caso de cancelación de contrato. ¿Es razonable esta indemnización? Su respuesta, ¿es independiente de si la indemnización se establece por contrato o por ley? De establecerse por Ley, la norma ¿debería ser dispositiva o imperativa? En caso de ser imperativa, ¿debería tener carácter retroactivo? ¿Cuáles son las consecuencias previsibles de estas posibilidades?
Análisis
1. La expropiación supondría para el fabricante una pérdida de reputación y limitaría las posibilidades de expansión de su red. Sería previsible que el fabricante no encontrase empresarios dispuestos a realizar las cuantiosas inversiones específicas que requiere la distribución y la prestación del servicio posventa, ya que los potenciales candidatos percibirían como altamente probable que les fueran expropiadas las cuasi-rentas de sus inversiones. Esta posibilidad supone un problema más grave si la red de distribución de la empresa automovilística está creciendo. De modo similar, también sería probable que el fabricante se encontrase con mayor oposición por parte de sus concesionarios a la hora de imponerles la obligación de realizar inversiones para reformar sus instalaciones o adquirir el utillaje necesario para prestar de un modo eficaz los servicios de venta y posventa de los modelos de su marca. Estas inversiones continuadas son especialmente importantes en el sector. Finalmente, si los actuales concesionarios perciben una mayor posibilidad de ser expropiados, es previsible que reduzcan la calidad de los servicios prestados, con el fin de extraer una mayor parte de las cuasi-rentas de sus inversiones antes de que éstas sean expropiadas por el fabricante. Esa reducción de calidad dañaría la reputación de la red y de sus vehículos.
2. Se arriesga a que explote el poder de mercado que le confiere la exclusividad. Para explotar su poder de mercado, el concesionario comercializará los vehículos a los precios que maximicen su propio beneficio, que serán más altos de los que maximizan los ingresos conjuntos del fabricante y del concesionario. Eso supondrá una reducción del número de automóviles vendidos, y por tanto, un perjuicio para los intereses del fabricante.
3. Por una parte, la fijación de precios máximos para los servicios posventa y para la reventa de vehículos (véase el punto 5). Por otra, el establecimiento de objetivos mínimos de ventas (véase el primer párrafo del punto 4).
4. Alcanzar los objetivos de ventas depende de variables que no se ven afectadas por el esfuerzo del concesionario, como, por ejemplo, la mayor o menor aceptación por parte del mercado de los vehículos del fabricante o el volumen total de ventas del sector, muy dependiente del ciclo económico. Para evitarlo, el fabricante podría recompensar o penalizar a sus concesionarios en función de una evaluación comparativa de las cuotas de mercado obtenidas en sus respectivas áreas de responsabilidad. También podría poner como objetivo el logro de una determinada cuota de mercado en su zona de responsabilidad.
5. La exclusividad en los aprovisionamientos de recambios posiblemente permite al fabricante recuperar la parte de la renta económica que se transfiere a los distribuidores mediante la concesión. Dos indicios en este sentido son que el concesionario no paga al fabricante ningún canon de entrada y que el concesionario está obligado a adquirirle al fabricante todas las piezas de recambio a precios elevados, pese a que los repuestos generalmente los fabrican otras empresas especializadas. La obligación del concesionario de adquirir los recambios originales reduce el coste de controlar la calidad de los repuestos empleados por la red en el servicio posventa. El ahorro de costes de control proviene de que el fabricante verificará la calidad de los suministros de un reducido número de proveedores en vez de hacerlo con las piezas de cada uno de los concesionarios de su marca. Finalmente, evita la posibilidad de que se les expropien sus inversiones en I+D para el desarrollo de este tipo de piezas, ya que el mercado pirata podría replicarlas fácilmente.
6. Cabe pensar en dos hipótesis. En primer lugar, a diferencia del fabricante de automóviles, cuya propiedad se reparte entre multitud de accionistas, el concesionario es generalmente propiedad de un solo individuo. Si a esto se le añade que su patrimonio suele estar concentrado en su negocio y que además es el gerente del establecimiento, es previsible que su aversión al riesgo sea elevada. En consecuencia, la rentabilidad exigida a los proyectos de inversión será mayor que la requerida por el fabricante, al tomar éste las decisiones de inversión considerando únicamente el riesgo sistemático —el no eliminable mediante diversificación—. En segundo lugar, el concesionario decide sus inversiones considerando únicamente la rentabilidad se de su establecimiento, mientras que el fabricante tiene en cuenta las externalidades positivas que producen las inversiones individuales de cada concesionario sobre la rentabilidad del conjunto de su red de distribución. Finalmente, dado que la amplitud y la funcionalidad de las instalaciones determinan en buena medida los servicios que puede prestar el concesionario, éste, intentando explotar el poder de mercado que le confiere la distribución exclusiva de la marca en su zona de responsabilidad, deseará prestar servicios solo hasta el punto en que su coste marginal iguale al ingreso marginal que generan, lo cual es inferior al ingreso marginal que generan para el fabricante, debido al precio mayorista que éste cobra al concesionario.
7. Los concesionarios que incumplen sus obligaciones, por un lado, compiten con ventaja con aquellos que sí las respetan, y por otro, deterioran la reputación de la marca.
8. El fabricante debe cerrar aquellas concesiones que no sean rentables a largo plazo, ya que los negocios que se encuentren en tales circunstancias es previsible que se gestionen con criterios de corto plazo, por lo que reducirán la calidad de los servicios prestados sin tener en cuenta el deterioro que produce esta conducta en la imagen de la red.
9. Al reservarse el derecho a autorizar a quién se transmite el concesionario, el fabricante puede seleccionar personas adecuadas, como hace con las concesiones iniciales. Si el contrato permitiera libertad en la transmisión, este control inicial quedaría desvirtuado.
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