Ejercicio

Analice la razón de ser de las condiciones de una oferta de suscripción a un programa combinado de tarjeta telefónica (MCI) y de acumulación de puntos para viajes en una línea aérea (Delta). Preste especial atención a las condiciones acerca de la repetición del consumo. Las condiciones eran las siguientes:

Limitado a un premio de subscripción por cliente de Delta SkyMiles. Los nombres que figuran en las cuentas MCI y Delta SkyMiles deben coincidir para que el cliente pueda participar en este programa  y ganar millas SkyMiles. Todos los créditos de millaje Delta SkyMiles se basan en el uso del servicio de larga distancia de MCI para llamadas internacionales y dentro de los Estados Unidos en dólares estadounidenses con su tarjeta de llamadas MCI/SkyMiles, excluyendo impuestos y créditos. La subscripción al programa MCI/SkyMiles reemplaza cualquier otro programa de premios o de promoción de MCI. MCI se reserva el derecho de modificar el programa de crédito de millaje con 6 meses de aviso. Subscríbase para recibir la tarjeta de llamadas MCI/SkyMiles y el programa MCI/SkyMiles antes del 31 de julio de 1998, y recibirá un premio de subscripción por única vez de un máximo de 5.000 millas SkyMiles. Usted recibirá el primer premio de 1.000 millas la primera vez que use la tarjeta de llamadas MCI/SkyMiles, y deberá seguir siendo cliente de MCI y utilizar la Tarjeta MCI al menos una vez al mes durante 4 meses dentro del primer año como cliente de MCI para recibir un máximo de 4.000 millas adicionales de premio. Deberá esperar 8 semanas luego de usar la tarjeta de llamadas MCI/SkyMiles por primera vez para que su premio inicial de subscripción de 1.000 millas aparezca en su cuenta de Delta SkyMiles. Se aplican todos los términos y condiciones del programa Delta SkyMiles. Esta oferta especial no se les extiende a los clientes ya suscritos a MCI.

Análisis

Los sistemas que otorgan descuentos en el precio futuro por el consumo presente pretenden generar costes de rotación o cambio (switching cots) en una estrategia que en marketing se suele catalogar actualmente como de “fidelización” de clientes. Adicionalmente, generan una fidelidad con origen parcialmente oportunista cuando los consumos pagados por los empleadores generan descuentos o consumos gratuitos por parte de los empleados, como suele ocurrir en los viajes aéreos (excepto en los Estados Unidos, donde se inició la aplicación de estos sistemas por las líneas aéreas, motivando también que numerosas empresas fuesen pioneras en exigir que los descuentos así logrados se aplicaran a los consumidores empresariales). Muchas de las condiciones de la oferta parecen dirigidas a minimizar problemas de selección adversa y riesgo moral. Buscan evitar que los clientes que se inscriban generen un consumo sustancial, evitando los de bajo consumo así como los que se inscriben y hacen un uso sólo ocasional.



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